Пятый элемент в продвижении

12.03.12
Рубрики: Продажи

Четыре основных момента в процессе продажи товара длительного пользования или услуги: цена, качество, гарантии, престиж (внешний вид, торговая марка).

Кроме характеристик товара или услуги, ключевую роль в их продвижении играет ПРОДАВЕЦ. Личность продавца - это пятый элемент в продаже.


Джо Джирард - американец итальянского происхождения, удостоился титула "Продавец №1". Его имя занесено в Книгу рекордов Гиннесса. До сих пор никому не удавалось превзойти феноменальное достижение дилера фирмы "Шевроле", продавшего 13 тысяч автомобилей. "Люди покупают не товар. Люди покупают меня, продавца Джо Джирарда". Эта фраза лежит в основе философии Продавца №1.

Давайте попробуем представить успешного продавца, перечислим качества, особенности, которыми он обладает.

  • Безукоризненный внешний вид
  • Уверенные манеры
  • Оптимистичная позиция
  • Огонь в глазах
  • Активность, энергичность
  • Речь логичная и правильная
  • Коммуникабельность
  • Интеллигентность
  • Оптимальная самооценка
  • Харизма продавца - т.н. прирожденное умение продавать….

Таким образом, это должно быть воплощение наших представлений о герое, супермене. На что ориентируется в первую очередь директор, выбирая себе продавца? На его внешний вид и умение работать с клиентом. А в целом, на его обаяние и энергичность. Продавец должен вызывать у нас симпатию, желание приобрести предлагаемый товар или услугу и главное - доверие. Согласитесь, если вы не испытываете доверие к продавцу - вы не купите у него даже фирменную вещь.

Почти каждая женщина может вспомнить пример бесполезного приобретения, покупку, которая была сделана под влиянием настроения. Это настроение покупать вызывает внешний вид товара, его престижность, но главное, его вызывает опытный продавец. Кстати, в качестве примера можно привести эффект рекламы, где нам "продают" красивых и успешных людей, использующих товар или услугу.

Итак, каждый раз на наше настроение покупать (или, наоборот, не покупать) влияет продавец.

Джо Джирард установил рекорд - 1425 новых машин продано в течении года (причем, в розницу). Он пишет: "Но в "Книге рекордов Гиннесса" не сказано о том, что на самом деле я занимаюсь продажей Самого Лучшего в мире Товара - и это вовсе не автомобили, а я сам, Джо Джирард. Это и есть Лучший в Мире Товар. Я продаю Джо Джирарда, я всегда продавал и всегда буду продавать Джо Джирарда., и никто не сумеет продать меня лучше, чем это делаю я сам."

Таким образом, мы говорим о принципиально новом подходе в продажах. Происходит смещение "центра тяжести" с искусства продажи товара или услуги на личность продавца. Нельзя отрицать значение товара и его характеристик, но если мы говорим о процессе продвижения, даже о моменте непосредственной продажи, то в ситуации аналогичных предложении конкурентов, понятно, что в силу вступает другой механизм. Можно говорить о "личностных" продажах, о том, что процесс продажи происходит не на уровне покупатель-продавец, а на уровне личность-личность или субъект-субъект. Понятие личность по определению шире, чем продавец или покупатель. Личность - это все, качества и свойства, которыми обладает человек, а главное - это понятие включает его индивидуальность. Когда процесс продажи обезличен, а это чаще всего и происходит, фигурируют только потребность покупателя купить подешевле, а продавца - продать подороже. Когда продавец берет на себя труд вступить с клиентом в межличностныи контакт продажа выходит на иной уровень восприятия. У клиента не остается ощущения того, что ему что-то навязывают или впихивают. От приятного собеседника или авторитетного человека, которым может выступить продавец предложение будет восприниматься иначе. Так и бывает, когда продавец начинает не с предложения товара или услуги, а с вьыснения потребностей покупателя. В таком случае он предлагает решение волнующих клиента проблем или вопросов и приобретает в его глазах определенное значение. Так, к слову, нарабатываются постоянные клиенты.

На всех тренингах по продажам проговариваются различные техники влияния на покупателя. Тот момент, когда мы входим в кабинет клиента или он приходит к нам, когда мы представляем себя и свой товар - мы продаем себя клиенту. От того насколько удачно мы продадим себя ему и будет зависеть исход встречи. Уважение, авторитет, доверие - это то, что должен вызывать продавец у клиента. Вопрос: когда это происходит? Когда продавец сможет хорошо продать себя? Давайте снова обратимся к Продавцу №1:

"Прежде, чем ты сумеешь выгодно продать себя другим - свои идеи, надежды, амбиции и умения, а также товары и услуги, - ты обязан на все сто процентов продать себя самому себе"- говорит Джо Джирард.

Пришло время сказать, что Джо Джирард является ярким примером так называемого "позитивного мышления". Эту философию он пропагандирует на своих бизнес-тренингах и семинарах. И не важно перед кем он выступает: дантистами или вербовщиками, массажистами или продавцами горного снаряжения - принцип остается прежним и всем понятным: прежде всего ты продаешь самого себя. Свою внешность, свою улыбку, свое настроение, свое мнение и позицию. Главное, говорит Джо Джирард при этом оставаться Человеком Номер Один. Тех, кто сумел стать Номером Один легко узнать. Это те люди, которые достигли жизненных целей, они всегда оживлены, всегда встречают вас улыбкой Человека Номер Один. Это люди успеха. Они сумеют зарядить своим жизнеутверждающим зарядом и ваши батареи.

Таким образом выстраивается следующая логическая цепочка:

Успешная продажа себя самому себе - Успешная продажа себя клиенту - успешная продажа товара или у слуги. И по мнению продавца №1 начинать надо с себя.

В заключении, я бы хотела вернуться к названию доклада: "Пятый элемент в продвижении". Я воспользовалась названием известного фильма желая подчеркнуть, что именно человек является тем элементом, который запускает весь механизм. Успешный продавец определяет эффективное продвижение любого товара или услуги. И действительно не важно что ты продаешь, важно насколько успешно ты продал себя самому себе


Версия для печати